在积累一定寿险群体客户基础上，泰康开发养老社区，拓展保险业务，不仅实现了资产的增值收益、运营收益，还通过养老社区为保险销售带来了溢价空间，也实现了养老社区的“床位超卖”。

来源 | 经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

文/石一

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根据中国发展基金会《中国发展报告2020：中国人口老龄化的发展趋势和政策》预测，2050年中国人口老龄化将达到峰值，65岁及以上的老年人将达到近3.8亿，占总人口比例达27.9%。人口老龄化严重，但居民养老储备不足已成为社会发展的潜在风险。

为了应对人口老龄化危机带来的挑战，中国积极探索并初步建立起符合国情的三支柱养老金模式。即基本养老保险、企业职业年金和个人商业养老保险。目前中三支柱筹集资产总量较低，体系不均衡，呈现出“第一支柱独大，第二、三支柱发展缓慢”的格局，尤其是第三支柱的养老险体量较小，在养老金的筹集、投资等方面存在很多不足。加快第三支柱建设承载着弥补中国养老金缺口和助力资本市场发展的双重使命，完善中国的补充养老保险很有必要。中国个人养老产业发展前景广阔，具备巨大的潜力。

泰康之家

广阔的发展前景也吸引了银行、证券、公募基金、保险公司等多种金融业态的竞争。但险企凭借其在长期资产管理、强风险管理意识、丰富的客户资源储备等综合养老服务能力优势，表现突出。

多家险企纷纷在综合养老服务域展开布局，构建差异化体系及特色。相较于其他金融业态，保险公司的竞争优势较为明确。主要表现在，一、具有契合养老特色的长期资金管理能力和经验；二、较强的风险管理意识和能力；三、多元客户触达能力和丰富的客户资源储备；四、依托集团资源构建“大养老”生态圈的能力；五、具有完备的养老金管理牌照优势。

其中，泰康作为最早布局养老产业的险企之一，引领“保险+养老”商业模式创新，以重资产、长周期投资建设养老社区或服务实体；同时积极进军养老、医疗、终极关怀产业，打造出“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体商业模式。

目前，中国养老体系和产品主要为：养老机构、养老社区（CCRC）、社区居家养老三种模式。其中，CCRC属于“相对高级的养老模式”，可最大化地助力保险销售。同时，对于重资产模式的泰康，前期拿地、建设成本通常不会摊入到运营公司，因此，CCRC运营收益空间更大。

泰康于2009年率先获得中国保监会批准的投资养老社区的试点资格，开始布局养老市场至今已超过十余年。泰康之家是泰康建投旗下专注养老、护理、康复实体建设运营和创新服务的专业品牌，结合中国长者身心特征，打造大规模、全功能、高品质、连锁医养社区。“医养融合”是泰康养老社区的鲜明特色。泰康通过“一个社区、一家医院”实践模式，在养老社区配建康复医院，以老年医学为基础，打造急诊急救保障、老年慢病管理、老年康复的三重防线，为居民的健康保驾护航。

养老社区采用会员制，客户一次性缴纳200万元的保费方可获得未来的优先入住资格，不住时，可享受投资收益。而针对非保险客户，泰康也推出了“乐泰卡”，即传统的“高押金+低月费”模式。

保障被保险人或投保人在向泰康之家提交正式的入住申请通过评估之日起的18个月内，实际入住养老社区。社区的入住年龄为女性55岁，男性60岁。

截至2022年4月，泰康之家已完成北京、上海、广州、三亚、苏州、成都、武汉、杭州、南昌、厦门、沈阳、长沙、南宁、宁波、合肥、深圳、重庆、南京、郑州等24个核心城市共计27个项目的布局，其中北京燕园、上海申园、广州粤园、成都蜀园、苏州吴园、武汉楚园等12个社区及配建康复医院已正式投入运营，候鸟式连锁养老机构网络已具规模。

泰康之家养老产品具有四个保证。第一是养老资金的现金流是终身的；第二是保证从清洁到保安、从用餐到盥洗、从康乐到护理、从医疗到临终关怀都有人为你服务；第三是保证全国十五个泰康之家养老小区成为你旅游式、候鸟式的居住地，事先约好的住房保证留出；第四是保证享受到有制度保证的服务。

市场反馈

由于中国养老产业尚处于发展初期，入住率仍是养老社区发展道路上的瓶颈问题。泰康想要保证项目的盈利可能，只有精准市场定位，创新运营模式，保证一定的入住率。

国际上，养老社区的运营模式分为出售型和长期持有型两种。出售型指的是在开发建设后，直接出售收回投资以获利；长期持有型，即通过获得运营收入和土地、物业增值收益来收回投资并盈利。

泰康坚持“自建团队，独立运营”，在市场定位上，主打高端市场。充分利用寿险基础和保险业务员体系带来的充足客源。

在运营方面，泰康所打造的CCRC主要采取出租方式，向老人提供日常所需的生活照料及医疗护理，所以前期的投资主要通过房租及后续的运营净资金流来回收。具体而言，其收费模式是“保费/押金+房租+服务费+增值收入”。将虚拟的保险与实体的医养相结合，整合全生命产业链，自2018年起加快布局医疗、殡葬等板块，形成“医养康宁”四位一体的服务链条，打造了健康、长寿、富足3个闭环的商业发展模式，致力于构建大健康产业生态体系。其中，长寿闭环由人寿保险与康养体系构成，客户购买寿险和年金保障，在养老社区里安享晚年；健康闭环由健康保险与医疗体系构成，客户购买健康保险保障，在医疗体系享受诊疗等健康服务；富足闭环由保险资金与投资体系构成，客户购买各类财富管理产品实现财富的保值增值，保障自己的医疗和养老需求。

泰康的商业模式不仅实现了资产的增值收益、运营收益外，还通过养老社区为保险销售带来了溢价空间，而保险也实现了养老社区的“床位超卖”。

一般来讲，养老机构型服务实体建设周期需要三年左右，建设完毕以后到开业运营，基本上要用四到五年时间，才能够实现现金流打平，之后才会有持续的盈利。泰康之家燕园自2015年开业，在2021年实现了现金流的平衡。高入住率、快速去化，助力泰康在养老社区建设上处于国内领先地位。